A dura realidade dos estudantes de publicidade

Por algumas horas, durante dois dias de evento, tive a oportunidade de participar do Publiday - evento com o objetivo de aproximar o dia-a-dia da propaganda para cerca de 300 estudantes, que por ventura estejam em dúvidas de que área dessa profissão seguir ou até mesmo saber se essa é a atividade a ser seguida.

Nos intervalos de uma palestra para outra conversei com alguns estudantes e o coro era um só: nesse mercado não tem oportunidade!. Outro estudante disse: pagamos R$ 600 de faculdade e não conseguimos nem um estágio que pague essa mensalidade. Em outro caso, um aluno se ofereceu para ser o servente da agência, disse ele: é mais fácil eles saberem do meu potencial estando aqui dentro do que lá fora.

Por outro lado, empresários da comunicação reclamam cada vez mais da falta de qualificação e despreparo dos novos profissionais que entram semestralmente no mercado de trabalho. E aí entramos em outro fator polêmico que é o papel das faculdades. Será que as universidades estão apresentando as novas tendências de mercado para futuros profissionais que vão se deparar com essa realidade ou estão se limitando apenas em apresentar as etapas de um briefing? Será que os estudantes em alguma disciplina aprendem o que é web 2.0, conteúdo colaborativo, product placement, brand experience, ativação de marcas (ferramentas que são usadas diariamente por agências que entendem o comportamento do consumidor) ou apenas como se dá o processo de comunicação? Não que cadeiras com história da arte, teoria da comunicação, sociologia não sejam importantes, pelo contrário, são básicas. Mas é de fundamental importância, que as faculdades tenham conhecimento que esses profissionais estão chegando desatualizados no mercado por uma deficiência, também, do programa acadêmico.

Devido a esse caos, ou seja: excesso de mão-de-obra, profissional despreparado, mercado pequeno em relação a oferta de profissionais, só quem perde é a nossa atividade e a ética que tende a passar longe em mercados como esses.

Mas ainda não é o fim do mundo. Para Henrique Menezes, da HSM Comunicação, no mercado pernambucano, uma saída para estudantes-empreendedores seria se especializar como prestadores de serviços e entregar um produto/serviço de maior valor às agências. Visto que em diversos casos, para viabilização de vários projetos, agências pernambucanas recorrem a prestadores de serviço do eixo Rio-SP.

Para quem não tem condições ainda de colocar um negócio e pretende se direfenciar de alguma forma no mercado de trabalho, parabéns, acreditem: só em está lendo este artigo e frequentar blogs especializados como esse você já está deixando alguns profissionais para trás. E para finalizar, caro leitor, saia do básico, VÁ ALÉM.

Valorize seu cliente

Infelizmente, muitas empresas ainda não perceberam que é muito mais rentável investir em marketing de relacionamento do que prospectar novos clientes. Parece uma afirmação sem sentido, afinal, o primeiro dá um trabalhão danado e o resultado só vem a longo prazo; já o segundo, gera receita a curto prazo e aumenta o share da empresa. Mas se olharmos com calma não é bem assim.

Isso porque as empresas que têm suas orientações voltada para o marketing, ou seja, as organizações que colocam as necessidades dos seus consumidores em primeiro lugar, conseguem satisfazer seus clientes, diminuir o número de cancelamentos e fazer simples clientes se tornarem heavy users. Pesquisa de mercado, database, marketing direto são ferramentas indispensáveis para implantar um bom CRM e fazer clientes se tornarem grandes vendedores.

Isso não quer dizer que prospectar clientes seja uma estratégia ineficaz de se gerar resultado, pelo contrário, é vital para a sobrevivência de um negócio. Mas em algumas empresas - dependendo do seu estágio de maturação e share de mercado - é preferível você conhecer bem seus clientes e prestar um serviço qualificado de maneira diferenciada e personalizada a soltar dezenas de vendedores na rua e ter uma orientação voltada, exclusivamente, para vendas. Caso você tenha energia para realizar as duas ações paralelamente, ótimo.

Por isso, antes de querer aumentar a todo custo sua carteira de clientes, pare e pense: será que estou atendendo as necessiades dos meus clientes atuais? será que a empresa conhece quem são os 25% de clientes responsáveis por 75% do faturamento? será que estamos realizando ações para esse cliente não pensar em migrar para a concorrência? Perguntas como essas são de fundamental importância para termos um negócio sólido e promissor. Afinal, a perda de um cliente é muito mais prejudicial para empresa que a rentabilidade gerada pela conquista de dois novos. Então, valorize seu cliente.

Uma oportunidade chamada Nordeste

Nas décadas de 60, 70 e 80, aterrorizados pela seca e sem perspectiva de oportunidades profissionais, grande parte dos Nordestinos migraram para a região Sudeste em busca de ofertas de emprego.

Hoje, devido ao potencial do Nordeste - segunda região mais populosa do país (mais de 49 milhões de indivíduos/consumidores), poder de compra mais elevado da população, PIB superior ao de paises como: Chile, Singapura, Venezuela, Colômbia e Peru, recursos naturais e matéria-prima abundantes, grande potencial turístico, referência musical e cultural, etc.etc.etc. – diversas indústrias, empresas e executivos, em busca de qualidade de vida e novos mercados, estão fazendo o processo inverso de algumas décadas atrás: subindo para o Nordeste.

Outro fator que explica essa migração, é que seja expandindo seus próprios negócios ou formando parcerias com empresas locais, grandes investidores entenderam que não dá para realizar projetos eficientes e eficazes quando se está longe de um contexto tão diversificado e peculiar como o da região Nordeste, na qual se tem um consumidor atípico que seu comportamento e hábito de consumo influenciam diretamente no conteúdo do produto oferecido, distribuição, precificação e comunicação. Vejamos alguns cases:

Em 1996, a Unilever mesmo tendo produtos de referência em seu portfólio voltados para limpeza como, Omo, Minerva e Surf, lançou o Ala, exclusivamente, para atender a consumidora do Norte/Nordeste que tem necessidades e hábitos de consumo diferenciados. Através de pesquisas foi detectado que boa parcela das consumidoras nordestinas lavava roupa na beira do rio e em cima das pedras. Para as embalagens não se danificarem em um ambiente úmido e molhado desses, o detergente em pó Ala foi lançado com uma embalagem de plástico e não de caixa como convencional. Outra variável que precisou se adequar ao perfil do consumidor nordestino foi o preço, que é bem mais acessível. Já o cheiro ganhou uma fragrância refrescante de flores e frutas, que combina com o clima da região. Hoje, Ala tem 31% de participação em volume só no mercado de Recife. (Ibope/Dezembro 2004)

Já a Pepsico pensando em aumentar sua participação na região Nordeste através da Marca Elma Chips, criou uma série de ações para regionalizar a marca e conquistar o mercado Nordestino. A distribuição passou a ser própria e a disponibilidade do produto em fiteiros (pequenos estabelecimentos que vendem desde chicletes a cadarços de sapato e possuem alto volume de vendas) - que, diga-se de passagem, tem em grande quantidade na região - passou a ser maior. Reduziu o preço do Fandangos para R$ 0,90. Criou um produto com gostos nordestinos e aumentou a quantidade total de salgadinho por pacote. “A adequação dos produtos para o Nordeste levou a Elma Chips a atingir um crescimento médio na região de 35% ao ano”. Afirmou Gianetti – gerente de marketing do Nordeste da Pepsico/Elma Chips.

Está claro que o Nordeste é uma região cheia de oportunidades, principalmente, quando falamos em produtos e serviços destinados a classe C,D. Agora, o que cada vez mais, as marcas e suas agências vão precisar entender, é que para ter sucesso com esse público será preciso ir muito além do oferecimento de produtos que se baseiem em estereótipos deturpados.

Gente, antes de ser cliente ele é gente

Você já parou pra pensar por que, cada vez mais, o cliente (gente) está se tornando a "estrela" principal das campanhas de marketing das grandes marcas? Seja atuando, opinando, colaborando ou até criando, o fato é que simples mortais, como eu e você, hoje, podemos interagir de uma forma muito mais expressiva com as grandes marcas e os grandes veículos de comunicação.

E isso se deve a falta de credibilidade e veracidade das "modelos perfeitas", das famílias sem problemas, e de todo o fantasioso mundo 100% lindo e feliz que a publicidade e seus recursos proporcionam para os consumidores (literatura relacionada: A publicidade é um cadáver que nos sorrir - Oliviero Toscani). Vídeo relacionado abaixo.

Fenômenos como: Youtube, Wikipedia, blogs, Big Brother e vários outros exemplos, estão aí para comprovar que "pessoas normais" estão em primeiro plano nas estratégias das grandes marcas. E quem não entender que se relacionar com gente é mais importante que com clientes, vai acabar ficando pra trás.

Post inspirado no artigo de Paulo Secches - presidente da TSN InterSciense - e publicado na Meio&Mensagem de Fevereiro, edição 1246.

O que é CRM?

As letras CRM vêm ganhando espaço em matérias que abordam Tecnologia de Informação, Marketing e Programas de Fidelização de Clientes, mas o que quer dizer essa sigla ? CRM signifca Customer Relationship Management, ou seja, um gerenciador do relacionamento com o cliente e é mais do que um software no qual encontram-se os dados sobre o seu cliente, o que ele compra, com que freqüência, o porquê e qual é a forma de pagamento. CRM é uma metodologia de trabalho, uma política de Marketing.

Com o CRM você não só conhece melhor o seu cliente, o seu perfil e hábito de compra, mas também pode utilizar essas informações preciosas para desenvolver planos de marketing, campanhas promocionais, malas-diretas, ações de telemarketing ativo e programas de fidelização que venham aumentar a satisfação do cliente e aumentar ainda as vendas e a participação de mercado da empresa. Mesmo assim, vemos tanta gente falar que CRM não funciona, mas na verdade, tanto o software quanto a metodologia não funciona sozinha se não tiver alguém, uma pessoa capacitada para informar os dados e analisar as informações, sem falar em criar as ações. Por maior que seja o investimento em um software de CRM, de uma empresa multinacional e com uns seis módulos para gerenciar várias áreas do relacionamento com o cliente – call center, e-mail etc - essa parte da alimentação de dados, análise e desenvolvimento de ações ainda dependerá de um profissional de carne, osso e cérebro.

Uma estorinha conta que o seu Manoel do mercadinho tinha uma metodologia de CRM na sua cabeça e a utilizava no seu dia-a-dia, ele ligava para a Dona Maria quando a batata baroa chegava pois sabia que ela iria comprar, ligava para o Seu Joaquim para avisar que o bacalhau que ele tanto gostava estava com um preço bom etc.

Quando sua filha retornou do exterior onde foi fazer faculdade de Administração e pós em Marketing, ela colocou tudo que estava na cabeça do seu Manoel em um programa e desenvolveu um DataBaseMarketing e depois um CRM com o que cada cliente gostava e as ações a serem realizadas para aumentar as vendas e satisfazer e fidelizar os clientes do mercadinho do seu pai.

Estórias a parte, fico feliz quando recebo um telefonema de uma pizzaria mais forte no delivery que quer saber porque não aproveito mais a promoção de terça à noite que é “Leve 2 e Pague 1” e quer saber se estou insatisfeita com a rede. É bom saber que eles me conhecem, sabem o meu nome, o que eu comprava e que faz algum tempo não peço mais nada lá. Acredito que assim como eu, os demais clientes sentiriam-se respeitados e lembrados com uma ação assim. Sinal que o CRM deu uma passada por lá, seja em forma de software ou de uma política de Relacionamento com o Cliente.

Fátima Periard é analista de marketing de relacionamento da Rapp Collins Worldwide e leitora do Ideavertising.

Você conhece seu cliente?

Fato verídico: Um executivo foi contratado para gerenciar o marketing de uma grande seguradora. Com a missão de desenvolver, especificamente, o produto Seguro de vida, a primeira atitude do executivo foi conhecer as pessoas que pagam mensalmente por este produto. Prevendo que a maioria dos clientes seriam pais de família, afinal de contas, o produto é um seguro de vida, o profissional de marketing "quebrou a cara": 58% dos mensalistas eram mulheres solteiras.

Até então, milhares de reais foram jogados no lixo, já que todo o esforço de comunicação era destinado a homens casados, com filhos e bem sucedidos. Com o resultado da pesquisa um reposicionamento grotesco, é claro, aconteceu na comunicação do produto.

Por isso, invista em um projeto de CRM. Se seu estabelecimento não for tão grande quanto a seguradora acima, compre um banco de dados que dê para você armazenar as principais informações dos seus clientes. Do contrário, você estará sujeito a agradar um cego com uma bela fotografia.

Marketing de emboscada: o jeitinho brasileiro de se fazer marketing

Pensando em divulgar sua marca sem pagar os altíssimos custos de mídia? Então você precisa entender o "jeitinho brasileiro" de se fazer marketing: marketing de emboscada.

Essa ferramenta do marketing, caracteriza-se pela inserção alternativa de marcas em eventos e/ou veículos publicitários de uma forma não oficial e sem custo de veiculação ou aparição. Muito presente no mundo dos esportes, já que esse possui alta repercussão e geralmente são transmitidos para uma grande audiência, o marketing de emboscada está sendo ultilizado por grandes marcas.

Um exemplo clássico aconteceu na copa de 2006 quando Ronaldinho Gaúcho apareceu com uma faixa da Nike na cabeça. Apesar de não ser a patrocinadora oficial da copa - que para isso a Adidas investiu 35 milhões de dólares - segundo a pesquisa da Global Market Insite Inc. as pessoas tiveram a percepção que a Nike é que era a patrocinadora oficial do evento.

Em 2003, a Adidas patrocinou a maratona de Boston; Já a Rebook, tatuou na testa dos estudantes maratonistas, a sua marca. E aí, quem apareceu mais? E ainda por cima, quem gastou menos?

Outro caso interessante, foi a estratégia que a Apple teve para divulgar a versão black e white do seu novo notebook: entregar um macbook a Gisele Bundchen e outro a Allesandra Ambrosio num desfile de moda. Duas super modelos em um super evento. Resultado: uma tonelada de fotos circulando a internet de fotos das moças e, claro, dos macs.

Então, está querendo promover a marca do seu cliente? Pense um pouquinho no "jeitinho brasileiro" que virou moda para os publicitários estrangeiros.